EP-060 从致富到返贫——一位企业家的自述(文字版)
时间轴:
1:26 受访者的自我介绍
3:24 孙军利最近几年做生意的经历,疫情对她生意的影响
14:43 孙军利封城的经历
17:03 孙军利在2022年底解封之后的经历
20:08 孙军利在2023年春节后做生意的经历
25:15 孙军利在2023年5、6月份经营的经历
29:22 为什么孙军利决定逐渐关店
31:35 孙军利如何对自己疫情这几年经历的思考
35:03 中国的小微企业为什么贷款那么难,孙军利经历过的银行抽贷
39:01 孙军利在拘留所的经历
45:45 孙军利接下来生意上的打算
47:35 孙军利在招聘员工时的经历
51:41 孙军利为什么还想要再次创业
53:14 孙军利希望政府如何帮扶向她一样的小微企业家
文字版全文:
袁莉:大家好,欢迎来到不明白播客。我是主持人袁莉。
70年代出生的孙军利应该可以算中国经济崛起的一个绝好例证。她来自陕西一个贫穷的山村,父亲在她5岁时发生事故,失去了双手。她摆过地摊,开过出租,2008年开体育服装店赚了第一桶金,在电商崛起时及时地开了咖啡厅。但到2020年底时,她不仅失去了自己的20家餐厅,而且身负巨债,为生意失败付出了巨大的个人代价。
她的经历绝不是个例。正如她对我说的:“我有失误,我从中产到了赤贫。那我的朋友呢? 她现在也赤贫了。 她也错了吗?难道我身边的这几十号人都在干事的,这几十号人都不敬业吗?都错了吗?”
她以及很多没能在疫情中撑下来的小微企业主所经历的一切,可能可以很好地解释中国经济为什么走到了今天这一步。
我们今天很荣幸能请来孙军利来讲述她的故事。虽然大家可能会听到她在谈到最惨最难的经历时好像还在笑,但我在视频上看到她擦了好几次眼泪。
孙军利,你好!
孙军利:
[00:01:27]
你好。
袁莉:
[00:01:28]
你能不能先介绍一下你自己?
孙军利:
[00:01:31]
我是一个1975年出生的,在陕西出生的,一个三四线城市的个体户吧。之前的时候就是,从小生长的环境是在农村。然后我高中毕业以后,我就开始出来自己一路打工。那个时候不是有农村户口,有非农户口,有城镇户口,我就是农村户口。所以我就找不来工作啊,我也没有其他的关系,(没有)亲戚跟你说,让你去哪个单位上班。
所以我就出来,出来以后就开始一路,先是摆地摊,然后再开过出租车,然后再卖过小家电。然后再一路……就是到2008年的时候,我就开始挣到我的第一桶金。我就代理了安踏、阿迪达斯、耐克,开了三个专卖店,那个时候应该准确地说,是我赚的第一桶金吧。
然后这一路,安踏那个时候做的服装也是奇遇嘛,是在一个成长期,就是上升期吧,反正生意还行。到了2013年,2013年我就跟我的现在的合伙人,也是我现在的老公创建了现在的曼尼咖啡。那个时候我们就觉得西餐咖啡是一个空白市场吧。然后我就自己开了第一家店、第二家店、第三家店,就这一路开过来,到2017年的时候吧,我们最多的时候有20家店,也在整个陕西是一个小有名气的咖啡西餐的品牌吧,就是曼尼咖啡。嗯,这就是我这几年的经历吧。
袁莉:
[00:03:20]
对对,就是你在2019年之前有20家的咖啡店。
孙军利:
[00:03:25]
对。
袁莉:
[00:03:25]
然后你能不能说一下,就说疫情这三年。你给我发了信息,说“疫情三年为了撑店,借债八百多万,现在是店也没了,欠了一屁股债”。你能不能详细说一下,是店你都要关了吗?还是说你关了多少店?然后这三年,因为这三年也还是有一些不一样,比如说第一年、第二年和第三年还不一样。还有就是说去年疫情结束之后,这半年是不是又有不一样?你能不能稍微给我们讲一下。
孙军利:
[00:03:51]
因为我经历过“非典”嘛,我就从来没有想过疫情会这么时间长。因为“非典”那年,2003年那年,我已经我那一年生的我孩子,然后我觉得“非典”就那么就过去了嘛。所以我也没想过……其实准确地说是2015年的时候,我开始贷款的,就是从银行贷款开始支撑我整个店铺,也是在一个扩展期。2015年到2018年之间,我一共贷了五百多万,就是在银行。因为那会儿银行贷款可好贷,就不是我要去贷,是银行的人找着我,让我贷款了,因为我的流水大嘛。我那个时候,最多的时候一年的流水能做到四五千万,就是20家店,能做到四五千万。就银行不停地找我来贷款。
结果到2018年的5月份,再到2019年的10月底,整个银行就一下子把我的五百万贷款就抽了,抽完了。就说你还进去出不来、还进去出不来。然后这个时候到了2019年的10月份,我的现金流就非常紧张了,已经非常紧张了。但是我又知道,马上到了春节呀,我就进入旺季了。因为我知道我20家店,春节那一个月,基本上我的流水就能做到五六百万。就那一个月我20家店就能做到五六百万。结果就在2019年(年底)的除夕,就是除夕那一晚上,然后就整个要求你全部关店、全部关店。
袁莉:
[00:05:19]
你说的是2020年吧,2020年疫情发生的时候吧,你说的。
孙军利:
[00:05:23]
对。2020年嘛,2020年的春节嘛,春节前嘛,就除夕晚上嘛,然后就全部关店。其实那个时候我没有觉得,就我没有感觉到,就是说这种关店对我带来着什么、意味着什么。我就觉得,无非就是说把我几天好生意给耽误了。然后我就关了,关了就在家里就开始待。结果把员工全部放假,然后我就在家里。结果紧跟着就开始封,就是小区也封,不让你上大街啥的。
就那个时候我还没有感觉到就是说是有多严重吧。结果这一下子就三个月,三个月啊。我在陕西这个地方直接那一次(封控)就三个月。三个月意味着什么?三个月意味着我三个月没有一分钱的收入、没有一分钱的收入。
然后就那样,我就开始,就(刚封控)一星期以后,我就开始焦虑了,就觉得是咋办呀,咋办呀。然后就那样不让出去,拖到三个月,我就开始心灰意冷了。然后一直就在看新闻,看什么时候(解封)。
这一直到了5月份,5月份才开始陆陆续续让你开业了,还不是说(所有店)一起让你开,是陆陆续续开。但是那个时候,开业的时候已经就开始,营业额就直接——都不是腰斩,直接就是80%没了。就我以前一个店的营业额,单天的营业额,基本上能做到七八千、一万,就这么一个营业额。但是我开业以后,就基本上一天也就一千多、两千而已。还有一些员工就不愿意上班嘛,你就整个……物流都不行,你的物料也回不来,你的员工也不能正常上班。
就整个是一个,你感觉就是,你说它塌了吧,它好像也没塌;你说它能正常运转吧,它又正常运转不了。就这么一个状态,就这么磨磨磨磨。但是那个时候,你店铺的员工工资呀,房租呀,这些都会面临着你要去交呀,你每个月都在赔啊。
然后我就从那个时候开始,我不光把银行的那个贷款还完,我本身现金流就不多啊,就没有了,可以说没有了。然后我又要把这些,我就把车啊,房啊,反正是有各种吧,各种的……
袁莉:
[00:07:39]
抵押了,是吧?
孙军利:
[00:07:40]
对对,就是抵押也罢,就反正是变现,各种变现。不光我把我哥、我妹信用卡刷了,然后我的所有的信用卡……那个时候我信用卡的额度基本上都是五十万的,因为我的流水大嘛。然后我就把我的信用卡额度全部又给刷出来,就是一个月以后,它不是说我一下子把它都给刷出来。就是你想嘛,一个店一个月赔三万,我20家店就得赔六十万,一个月就得有六十万。
袁莉:
[00:08:13]
天呐,天呐,但是,但是我问你一下,就是你那么赔着,你心里其实还是有希望的,是吧?觉得还是会好起来,所以你愿意这样子。
孙军利:
[00:08:24]
对,对。你就感觉说:我把这个月撑下来,我下个月就好了;我把下个月再撑下来,我觉得(再)下个月就好了。就是你总觉得下个月就能好,知道吧,就那一种感觉,你总是觉得下个月能好。然后就这样赔赔赔,一直赔到11月底,就是2020年的11月底,那时我已经弹尽粮绝,我们赔无可赔。然后这个时候就面临着房东要我交房租。就这个时候,其实房东已经给我……就是我已经欠了两三个月房租了。本来我所有的房租(应该)都是在8月、9月份交了,但是那个时候我就光为了撑工资、物料、货款,光这些就已经让我赔得这么多了,然后这个时候我就交不起呀,有几个房子就交不起房租了。交不起房租就房东就要锁门,然后就整个就……我当时都把,我把我的中央厨房都搭建起来了。
我中央厨房投资了将近五百万吧。因为我的20家店不是有我的供应链嘛,我自己把我的供应链给搭建起来了,但是那个时候店铺已经不足以支撑你的供应链了呗,又养不了你的工友。因为20家店,你的供应链本身就不挣钱,再加上是那样一个情况,供应链就是中央厨房就直接就赔了。然后我把中央厨房先给关掉,然后就开始,那个时候到11月底,我彻底就是转不动了,所以说……
袁莉:
[00:09:49]
这说的是2020年10月底,是吗?
孙军利:
[00:09:52]
11月底,2020年的11月。那个时候我已经欠了公司员工……当时我公司那个时候30多个人,我已经欠了当时一个半月的工资了,就一个半月我就没有发工资了。然后我就撑不住了,11月底我就开始,我就说不能这么撑了,就是我已经……就不是说你不能撑了,是你没啥撑的啦,你就没啥撑的了。
袁莉:
[00:10:16]
对。
孙军利:
[00:10:17]
那个时候就开始把外县的店铺全部给分解出去。就比如这个店有合伙人,我占70%,他占30%,我就给Ta说,我说:好啦,我不要我的70%,70%全部给你,你光把房租交了,把欠的员工工资给承担了,挣的钱我不要。然后就这样把外县……因为外县的店相对还好一些,因为外县的店成本低嘛,房租成本低。最高成本的就是我的机场店,然后咸阳市大概一共有八家店,我把八家店全部……有的是房东直接锁门的,有的是员工直接锁门的,有的就是你也赚不动了,员工就没人上班了,直接关的。机场(店)是主动改的,因为疫情一开始,机场不是就没人了吗?撑了四个月。机场的费用特别特别高,机场的费用是一平方五百。
其实到2020年的12月底的时候,我不是用了一个月时间把它给分解完吗?其实我手里连一家店都没有了。嗯,就是我就没有收入了,没有任何的收入,然后全部把店给别人。那个时候我还想着,是不是就是一个人做一个店的话,其实它是不赔钱的。不挣钱,但是也不会赔钱,它能把店给保住。
然后就这样把店给分解出去。分解出去以后,到了2021年的时候,我就这一年几乎没有干啥,就是一直在处理那些……你想嘛,就处理那些烂事儿吧。就是你想嘛,你借了那么多钱,每天都有人给你打电话要账,每天都去堵你的门儿,堵你现在开的店那些门嘛。
这中间还出了一点事儿,是员工嘛。我不是欠了一个半月的……就是店铺的员工的(工资有人承担),谁撑的哪个店,把店铺的员工工资(承担了);但是公司的30多个人的工资我没有发。公司内部的,就是你的财务呀,你的中央厨房呀,还有你的办公室物料呀,运营部门呀,这些人,这些人的工资我没有发,没有发。
然后这个时候员工就集体把我送到劳动监察大队,然后劳动监察大队就把我移交到公安局,然后我被拘留了16天。(袁莉:天呐!)公安局就是说,这是一个群体事件嘛,要不然我就给员工发工资,要不然我就去拘留。那我那个时候的状况就是,那(把)我拘留吧。我又没钱发工资嘛,那你拘留我吧。然后就把我拘留了。就是当时说得挺严重的,就说拘留我,可能要判刑啊,这那的。因为他们说是,如果说我隐藏财产的话,就是我有钱,但是我不给员工发的话,我可能会被判刑。(袁莉:嗯。)但是事实是他们调查了,调查了一整轮以后(发现),我也没有钱了。他们也找我……最后已经被法院,就是(我欠了)好多欠账的这些人,已经把我起诉到法院。其实我现在是黑名单,我现在是黑名单。
袁莉:
[00:13:18]
你是叫失信人,是吧?(对对对。)你坐不了飞机,坐不了高铁。
孙军利:
[00:13:20]
对对对,是这样子。然后整个2021年,其实这一年都在处理这些事儿,就是应付,要这样的应付员工。
袁莉:
[00:13:34]
还去坐牢。
孙军利:
[00:13:34]
啊对。然后我最后就是在我合作伙伴Ta家里住着了嘛。然后因为我的一些债务,我是借贷人,然后我合作伙伴是担保嘛,然后我合作伙伴Ta的房子也被执行了。(袁莉:天呐。)就是事实是这样。最后其实我这一圈,我的亲戚、朋友、兄弟姐妹,还有我的这个……其实现在都处在一个很被动、很悲摧的一个状态吧。
这个时候就过了2021年,就把这一年就磨过去了嘛。然后到2022年,我说不敢再磨啦。然后就开始说给这些……因为他们不是就是现在做的这十几家店嘛,他们没有经验。就是他们虽然说是去管,但是他们没有经验嘛。然后我就到2022年,我就给他们说,我说,我来给你运营店铺,我不收你的钱,你给我发工资。然后就是说一个店(给我个)五百、一千,让我正常生活嘛。(袁莉:对。)
结果2022年,这不是就到22年了,22年我就开始做这件事啊。我没想到,我就是,悲催的就开始封。(袁莉:西安封城。)对,西安封城。还是就是……你比如说,我现在韩城有一家店,或者大荔,或者渭南,渭南有一家店。我现在要从咸阳到渭南,我到了高速路,我下不去车,下不去高速,就是各种的核酸、检测,各种的。我在住的房子,咸阳这个地方,我现在租的这个房子是咸阳的火车站跟前。就是特别特别倒霉的是啥?它每一次封都封的这个小区,第一个封的是这个小区,然后2022年我这个小区被封了八次。
袁莉:
[00:15:32]
被封了八次,每次是什么意思呢?封一次是多长时间呢?
孙军利:
[00:15:35]
最多的是封了24天,最少的是封了7天。其中有一次做核酸的时候,人家说我是那个次密接,直接把我家门就封了,就是我家门就贴着封条,然后……你不知道什么时候小区就被封,就是你睡着觉,第二天早上起来你的小区门就被封了,你就出不去了,你也下不了楼。就是各种封吧。门店也是这种情况,就是不停地关、关、停、停、封、封。即便是好的时候它说不封你,但是它不允许堂食啊。
袁莉:
[00:16:12]
所以你这2022年就基本上,就一直到了12月底,是不是?就是没有办法正常的营业。
孙军利:
[00:16:19]
对对对,就根本就没有营业。就是每个店都在赔,就是他们也在赔。就是他们在赔的时候,我就不可能要去让人家给我发工资么。
袁莉:
[00:16:29]
那你怎么过?
孙军利:
[00:16:30]
那我就……我哥这会儿,因为我哥当时不是给我公司开冷链车了吗?配送的冷链车。我这边停了以后,我哥就去跑外卖了,给“饿了吗”跑外卖去了。他还能好一点,就是他在接济我。就是,平时没事儿,就偶尔给我发三百、五百,然后让我能有个正常的生活。就像我被封的时候,他好是在,他跑外卖的嘛,他能跑嘛,他就给我送吃的。
袁莉:
[00:17:04]
那那我问你一下,到了2022年12月份的时候就突然解封了。(孙军利:对。)然后怎么样呢?
孙军利:
[00:17:11]
其实2022年突然解封对我来说是更大的伤害。我爸,我爸就得病。我爸不是一直是肺病嘛,刚一解封,然后我赶紧就把我爸送到西安的肿瘤医院,因为我知道他扛不住嘛。然后就送到肿瘤医院,在肿瘤医院住了七天……六天。肿瘤医院的所有的医生、护士,包括我哥在医院……因为人到医院不是不让你出来嘛,连陪床的都不让你出来,就把那个住院部就直接封着了,连你在过道上都不让去。
然后我哥就在肿瘤医院陪我爸。结果我哥在陪我爸的时候我哥就阳了,阳了以后肿瘤医院所有的医生护士全部阳了。然后人家就让我爸出院,就是说:你必须得出院,我们要消杀。然后我说,我说我爸不敢出院。人家说不行,所有的病人都要出院。
结果我爸12月23号出的院,我爸12月25号去世的。(袁莉:真的。)就是他23号一出院他那天晚上就开始发烧,25号晚上就走了。(袁莉:哦。)就是其实解封以后是我更难受的,就是我也阳啦,全家就是,我妈、我妹、我哥、我嫂子,一家人,还包括我儿子,都阳了,知道吧,反正是……
袁莉:
[00:18:37]
对,那会儿大家都会阳,但是你爸本来就是有肺病,所以就……
孙军利:
[00:18:43]
对对对。
袁莉:
[00:18:44]
啊,真的是很难过。
孙军利:
[00:18:46]
啊对。其实就是23号。我记得可清楚,23号我把我爸接回来的,25号早上就开始低烧了。我哥一看我爸低烧了,我哥就说……因为我老家是韩城的嘛,就是司马迁的故乡。
袁莉:
[00:19:01]
对,你们那边一说都是有很多历史的。
孙军利:
[00:19:05]
啊对,因为我爸不是不好了以后,就要从咸阳要开车把我爸给送到韩城,就是回老家嘛,就是在路上就走了。(袁莉:哦,在路上啊?)对,就没走到,没回到韩城,没回到家里。他在我怀里,我抱着他,他在我怀里走的。就是2022年的12月25号,我是觉得……(袁莉:啊,真的是好难过。)
就是现在都、现在都不能提,就是提的时候,我就觉得……呃,因为这两年,本身这两年我自己也过得不好,就是也没有照顾好他们,就我爸我妈都没照顾好。结果还在这个关键节点,就我爸不在的时候,我又那么的悲催,经济又那么拮据。就是……哎呀,反正各种吧,就很内疚、很自责。
袁莉:
[00:20:00]
哎,你不要内疚不要自责,这都不是你能控制的事情。真的是。那我能问你一下,就是接下来2023年,就到了今年。今年就是说抓经济啊什么什么之类的,你作为一个生意人,2023年你都在做什么?比如说放开了,你是不是会觉得,哎,是不是有一些希望啊?刚开始的时候你是一个什么想法呢?
孙军利:
[00:20:22]
嗯对对对。就是说我在把我爸送完以后,其实紧跟着不是就春节了嘛。今年的春节不是元月份嘛。紧跟着春节,然后所有店就正常了,就开始正常了。准确地说,各个店的生意好是从正月初一……就是除夕晚上,各个店的生意才好起来的。然后就开始到正月,就这个正月,整个正月就出来了。就我们说阴历,阴历的正月十五,在这个15天内,各个店的生意是出现一个大的爆发,每天基本上就能回复到一天能卖到五六千的营业额的这么一个状况。
袁莉:
[00:20:59]
就是没有到2019年的水平,但基本上回复到……快了,是吗?
孙军利:
[00:21:04]
还对,它没有到,没有到2019年,没有到疫情前(的水平)。疫情前,你像过春节这一个月啊,就是从腊月到春节这两个月时间,它基本上每天都在2万块钱的营业额。(袁莉:哇。)那(现在)它只能说是春节(期间),基本上你每天能卖到四五千、五六千,你就觉得生意已经很好了。
袁莉:
[00:21:25]
然后那会儿你就觉得这样会慢慢恢复吗,还是怎么样?
孙军利:
[00:21:28]
哎对对。我就觉得:哎呀,这就好了吧。就说这可能就恢复到一个正常的状态了,这就慢慢慢慢营业额就开始往上上了吧,我是这么想着了。
结果春节过完,然后单位人一上班,学生一收假,然后直接就又开始,就营业额就开始往下滑了。往下滑的这个过程中间,我还没有觉得。我心里面还是有一些觉得,就是说它必定要有一个,每年不是它都会有一个下滑,然后再往上上(的规律)吗?
结果到2月份……还凑合,2月份整个基本上在预期之内了,它没有太差,也没有太好。基本上就是每天的营业额就是在三千块左右,保持在三千左右,你还是觉得能接受。因为在那些县城里面,每一天卖到三千左右的营业额,是能让这个店略有盈利的。就是一个月下来能挣一万多块钱,两万吧,还是略有盈利的。
结果到3月份……就是2月份不如元月份,3月份不如2月份啊,就开始往下滑了。因为我这种店,就是我这种咖啡西餐店,它主要是一种社交的场合吧。就是你不是纯纯的来喝杯咖啡、吃个牛排,你是需要来聊个天呀,商务聊天呀,或者朋友聚会呀,是这么一个空间的。然后我觉得就是说,大家在这个时间段,可能大家都需要出来社交嘛,就是都需要出来交换信息嘛,你可能会好吧?
结果3月份就不如2月份,4月份就不如3月份,5月是……每年的5月,就是在疫情前——我不是说疫情之后,因为不正常嘛——疫情前照我的经验……你想嘛,我从2013年开的店铺啊,我都开了多少年了,开了到去年都十年了。就是你有以往的数据嘛,你就觉得:啊,疫情结束了,你可能恢复正常了。
袁莉:
[00:23:36]
尤其5月份一般有个什么黄金周啊,什么什么之类的,是吧?
孙军利:
[00:23:40]
啊对。其实每年的5月份,我这样的店铺就进入旺季了啊,就进入旺季了。就是外面的温度适中的时候是我店铺的淡季;室外温度越冷或者越热,反而是我的店铺的旺季。我店铺是这么一个(情况)。呃,结果5月……5月惨的呀,5月不如……连4月都不如,连4月都不如。
袁莉:
[00:24:04]
真的?
孙军利:
[00:24:04]
嗯,就是它甚至就是你的进店人数啊,是骤减啊,骤减。就是你比如说,你一个月,就是你一个月下来,你基本上能有三千多单吧,就一个月吧,你有三千多单。但是到5月份只有一千二百单。(袁莉:这么可怕。)对,对,这是我的数据,这是我真实的数据。
袁莉:
[00:24:29]
就是平均,是吧?你这些店。
孙军利:
[00:24:32]
今年一个月有三千单的生意,已经叫好生意了。就是你这个店还有略有盈利。
袁莉:
[00:24:40]
2019年的好的、一般的,平均单店能有多少单呢?
孙军利:
[00:24:44]
2019年的话,它基本上就是五六千单吧。
袁莉:
[00:24:48]
五六千单,那现在已经差不多就是快要只有2019年的一半?
孙军利:
[00:24:53]
没有一半,没有一半,因为2019年的时候,我基本上每个月的单店的营业额就在20……30万左右,单店的营业额在30万左右。今年就连上春节,最好的店铺的营业额是18万啊,最好的。
袁莉:
[00:25:11]
然后呢,到了5月份、6月份,然后是这个营业额大概有多少呢?
孙军利:
[00:25:16]
开始骤减。骤减基本上就是可以说是,就是10万。能做到10万块,一个单店能做到10万,就是我已经使出了所有的浑身解数(的结果)。就是我所有的……比如说产品,比如说服务,比如说运营,营销方案。我把所有我用过的,我曾经用过的营销方法全部拿出来。我甚至频繁到一周换一个营销方案,当时刚开始是一个月换一次营销方案,我又觉得这一波的这个营销方法推出去,这波的流量顶多一星期,能保持一星期,就凉了。
袁莉:
[00:25:53]
你是说在社交媒体上推出营销方案,然后各种促销是吧?
孙军利:
[00:25:57]
对对。包括抖音,包括美团,包括我店铺,就是到店的营销方案。就是所有的营销方案就无效,根本就无效。就是5月份就有一千……就是同一个店,元月份能卖到三千多单的店铺,到5月份就是一千二百单,就已经顶破天了。
袁莉:
[00:26:20]
你觉得是因为什么呢?
孙军利:
[00:26:21]
我觉得人就没钱了。
袁莉:
[00:26:25]
是没钱了还是不敢花钱了呢,还是什么呢?
孙军利:
[00:26:27]
我认为就是我的目标客户群没钱了。Ta不是不敢花了,Ta就没了。
袁莉:
[00:26:33]
你的目标客户群,你能说一下是什么样子的人吗?
孙军利:
[00:26:36]
我的目标客户群就是工薪阶层,直至中高端消费群,也就是之前的岁月静好的人。就是Ta上着班,Ta有一个班上,然后Ta有一些……就比如说,公务员?
袁莉:
[00:26:51]
还有公司白领。
孙军利:
[00:26:52]
啊对。公司白领,银行的。然后男孩女孩谈恋爱。基本上就这些人。
袁莉:
[00:26:58]
还有自己做生意的人,是不是?有一些。
孙军利:
[00:27:01]
对对。因为Ta需要在我这样的场合里面交换信息。因为我有茶嘛,我不光有咖啡嘛,我还有茶嘛。就中国茶,你可以要一壶茶,在我这儿坐一下午。
袁莉:
[00:27:11]
啊,这个都不行了。你一壶茶卖多少钱呢?
孙军利:
[00:27:15]
我之前的话,我一壶好的,比如说像金骏眉、正山小种这种国茶,我基本上最早的时候我卖二百多块钱。
袁莉:
[00:27:24]
一壶,是吧?
孙军利:
[00:27:25]
一壶茶。就是你可以坐一下午,我还给你配着茶叶,就是给你能换两到三次茶叶吧,就200多块钱。你知道我今年把茶给降到多少钱吗?我今年把茶降到128(块钱),都没有人去点。
袁莉:
[00:27:39]
就是一下午,可以坐一下午,就一样的茶,正山小种啊,金骏眉什么什么之类的。
孙军利:
[00:27:43]
品质没变、没变。在4月份的时候,其实在3月份我已经意识到了,我老公他不是管产品的吗,他已经意识到这个今年的消费在下降,所以他已经把我之前的价位已经下调了20%。就是价格,整个价格,所有的产品,不管是餐品也罢,饮品也罢,价格整个往下调了20%。
就比如说我要推一波活动,我可能在抖音上推一波活动,出一个价格便宜的套餐,就比如说我出了一个双人套餐(卖)68或者是69。然后你放心,瞬间被买完。但是当你这波活动结束了,你要恢复到原价,因为我这边的原价基本上……虽然对标的是星巴克嘛,我没有星巴克卖的那么贵。我价格比星巴克便宜20-30%,又比瑞幸高一点,因为我提供场所嘛,(袁莉:对呀。)我提供场所。就那都不行,就是你能明显地感觉到,同样是之前来吃一份牛排的人,当你没有活动的时候,Ta不来;(之前来)吃一个披萨的人,当你没有活动时候,Ta不来。
袁莉:
[00:28:53]
那你现在是以什么身份做呢?就是你是在帮他们管理。作为一个管理者,你不再是这些店的老板了,是吗?
孙军利:
[00:29:01]
对。因为这个品牌是我的,就是“曼尼咖啡”这四个字,这个品牌是我注册的,商标权是我的。他们现在做的这些我只是给他们管理,运营、促销、活动、新品都是我(弄)的,因为他们弄不了,他们弄不了。
袁莉:
[00:29:19]
是啊。然后你在给我写的私信里面,你就说:我最近在逐步关店,未来何去何从?没有方向,没有目标。你能说一下,你在和你现在……我不知道那些人应该叫你的合伙人呢,还是叫你的老板呢,还是叫什么的?
孙军利:
[00:29:35]
合伙人,合伙人。
袁莉:
[00:29:36]
合伙人,你们都在商量吗?
孙军利:
[00:29:38]
我在劝他们关店,我在劝他们关店,我现在就是一个一个地说服他们。我说关了吧,没戏。因为他们现在开着的,基本上成本低的、房租低的店铺,可能一个月能刚刚打平。但是我明显知道房租再低的店铺,4月份、5月份、6月份这三个月是赔的,只是赔多赔少的问题。有的赔三万,有的赔两万,有的赔五千。都在赔着。
袁莉:
[00:30:07]
然后你说,但是你觉得“关了店又不知道自己还能做什么,主要还有一堆跟着我干了十几年的员工,他们每个人身后都是一个家庭。”
孙军利:
[00:30:15]
对,对。因为比如说他们——你理解的,我现在的合伙人,或者我现在的老板——其实他们没有能力去培训员工呀,招聘员工啊。虽然他们把店接了,把钱收了,但是他们用的人还是我曾经的那一堆人:我曾经培训出来的店长,我曾经培训出来的员工,我曾经培训出来的厨师。就是如果我劝我的合伙人把店关了,那么我的厨师,我的店长就会面临着失业。
袁莉:
[00:30:47]
对对。那就是好多个家庭。
孙军利:
[00:30:48]
对呀。就是他们能出来上班……比如说这个店长是个女的,她能出来上班,那她的老公肯定是一个,要不然就是农民工,要不然就是一个跑外卖的,就是他不是那种,呃,有高能力的人。
袁莉:
[00:31:04]
就是说,不是一个家庭有一份工作就可以支撑下来的,是需要两份工作才可以支撑下来的。
孙军利:
[00:31:11]
是是。因为现在我的店长就是说,在整个陕西来说吧,我给我的店长的工资不低,基本上他们就是一个月能拿到四五千块钱。同行业里面、就是同类做餐饮的店里面,我给店长的工资是相对来说高的。挺难的。
袁莉:
[00:31:33]
挺难的,挺难的。嗯,那我问你一下,你疫情这几年,你的房子没有了,车没有了,银行的存款也没有了,(孙军利:对。)然后欠了一屁股的债,然后还去坐了16天的牢,你爸爸也走了。(孙军利:对。)
你能不能说一下,我们先谈经济上的。是这样,经济上呢,就是你以前还觉得自己是个老板,也还挺成功的,是不是?(孙军利:对,是的。)因为你从农村出来,从打工的人、练摊的人开始出来,然后这么做下来,就说你的这个心理落差,你怎么来适应这样子的,生活境况完全不一样?
孙军利:
[00:32:15]
对对,其实刚开始的时候我挺难受的。因为我不是那种很懒惰的人,我也不是那种就是说从小娇生惯养的,我不是娇生惯养的,我一路都是那种磕磕绊绊打拼过来的。但是我也不是那种就是说安于现状的。
其实我虽然是文化程度不高,但是我能管那么多店的时候,其实我是一路在学习。就比如说我要去学管理呀,我要去学店长的培训呀,我要就学这些课,我还是挺爱学习的。比如说当我要去找一个新的营销方案的时候,我就会去上海、去广州、去香港、去泰国、去周边的就是之前的东南亚国家,去转一转嘛。因为你出去你才能知道、学到更多的东西。
嗯,其实刚开始心里面其实挺怨的,也挺恨的。刚开始没有觉得说是……就是一直在自责,之所以走到今天这种境地,是我自己的选择,就是在哪个关键节点做出了错误的选择。
其实你现在再看看,再看看我身边的人,就是跟我当时同等体量的,我不相信每一个人都做错了吧?就我笨,我走错了,好像我一贫如洗了。但是我跟前的无一例外,就是它们当时的体量跟我的体量差不多,都属于小微企业吧,它每年的营业额也在五六千万吧……四五千万、五六千万这样的体量。无一例外,无一例外,现在都是一贫如洗。背债的,卖房卖车的,身后欠了一屁股债的,都成这样了。我不知道到底是我们错了,就是说我们这些人做错了?那我做错了,好,我做餐饮的,我做错了;哎,Ta做服装的,Ta也做错了。那做家具的呢?那做洗煤厂的呢?(袁莉:洗煤厂?)对,都错了吗?
袁莉:
[00:34:27]
因为就是都是你认识的人,是吧?
孙军利:
[00:34:29]
全是我身边的人。因为我们那个时候,就是我的人气比较好吧,也是那种,就是到哪儿都是一身正气吧。关键问题是我很乐于助人,知道吧。就是别人有一点难处的时候,我举手之劳,我就帮了。而且我帮了以后,我不是那种就是说有目的的去帮。就是他们都说,哎呀,有啥问题赶紧去找老孙去,老孙就能给你解决了,就这种。你比如像我们之间来回倒钱呀啥的,基本上有来有回嘛。
袁莉:
[00:35:02]
因为在中国这个小微企业啊,你们贷款,就是以前生意好的时候,疫情之前,2018年之前,可能贷款都还是比较容易的,是吧?但是呢,还是有互相之间需要拆借一点,大家互相帮助一下,是吧?
孙军利:
[00:35:17]
对对。你比如说我也会……像那个时候我的店铺多的时候,我要打一次牛肉(货款),就是那个时候市场的牛排的供应链不是那么完善,我就会一次进牛肉进5吨、10吨牛肉。就是这一次进牛肉有可能进五六十万,就是光一个单品嘛。跟我关系特别好的也是个女的,她是做内衣的,她像每一次打货款,就是一次打一个品牌的货款,她可能要打一两百万,她也会在我这儿倒钱。就我们就会来来回回这种倒钱。
袁莉:
[00:35:51]
但是你们现在这些人,后来很多人都有问题了,是吧?
孙军利:
[00:35:55]
不是很多人,是无一例外。都有了,都有了,没有一个例外的,没有一个。就是做加工的,我有一个(认识的人),也是跟我们之前,就是在当时走得比较近的,Ta是当时给露露杏仁露,你知道吧,Ta给露露杏仁露供应杏仁的。Ta是生产型企业,Ta年龄比我大很多,应该比我大个十几岁吧,一轮多,Ta今年应该是六十多了。就在这一波银行抽贷,就直接把Ta抽死了,Ta的生产线都开不了了,Ta现在已经彻底躺平了。
袁莉:
[00:36:34]
哎,你说一下,这个银行抽贷其实也是一个……那是哪一年发生的?
孙军利:
[00:36:38]
2018年到2019年,这一年时间,一年时间。我们就都在那一年时间全部(被)抽的贷。那个时候有一个什么问题啊,那个时候你知道各个地方都会有一个城投公司,会有一个担保公司,会有一个转贷公司。如果说是没有它们,没有这些(公司),银行不会来找我,我肯定是正常的,我不会去贷款。因为我的流水很大嘛,我不会去贷款。结果银行就找我来了,我说我不够条件——比如说银行之前是需要抵押的嘛,你有房产,你抵押才能贷出款来——它不需要了。它在2015年、2016年的时候,它不需要了。
比如说我需要银行给我放200万,然后担保公司替我给银行担保,然后我跟我的……比如说我做内衣的那个朋友嘛,我们俩互相在担保公司互担,我就能放200万,她也能放200万。就这么一个,就是这么一个情况。就是你有很多钱,其实你当时如果说你不贷款,你是不需要的。是他们自己找上门,它说给你吧,给你吧,给你吧。
袁莉:
[00:37:48]
但是就说,如果没有疫情啊,或者是说在疫情的时候,政府能给你们一些支持的话,你们也不见得就会这么难,就是一下子全都不行了,对不对?(孙军利:对。)就是抽贷嘛,它就一下抽贷。到2019年的时候,抽贷完全就是你还了贷款以后,它再也不给你新的贷款,那你的现金流肯定就断掉了嘛。
孙军利:
[00:38:08]
那是嘛,是嘛。就是我当时是想着……因为我记得特别清楚,2018年的5月20号,我还的第一笔贷款。长安银行的第一笔贷款,200万。还进去就出不来了,就给你明说,你贷不了了。然后到2019年的10月底,我是还的最后一笔贷款,是浦发银行的280万。就是我就把所有银行贷款还完了。然后这个时候我就想着,我说我就进入旺季了嘛,我的店铺生意就进入旺季了啊,我的营业额就能把我出的单据就能补上嘛,这个窟窿就能补上嘛。
袁莉:
[00:38:45]
对对,没想到发生了疫情。
孙军利:
[00:38:47]
哎对。没想到,直接就三个月,就让你不要营业。不营业不说呢,开门营业以后,你的营业额又是一个断崖式下跌。
袁莉:
[00:39:01]
我现在能问一下,就是你在拘留所16天,是个什么样子?你愿意说吗?
孙军利:
[00:39:07]
我无所谓。我其实刚开始的时候,我是不能不能想那个,不能想那个,那个地方,就是那十几天、十几天的经历的。其实到后来我慢慢慢慢,就是咋说呢,就是自己去疗愈吧。因为我不是之前学过、练过瑜伽吗,我就会去冥想,去让自己静下来,就很焦虑的时候会让自己静下来。
咋说呢,我觉得没有进过那里面的人,不管我怎么描述,其实你是无感的,你是无感的。
它让我感触最深的是,第一,我现在特别能理解,就是为什么那些很大的官儿,然后Ta最后到了监狱以后,Ta再出来的时候,Ta会一夜白头。我的头发就是一夜白了,就是在拘留所内白了三分之一。就是它那种感觉是,它其实是对你精神的一种摧残。它对你,对你的身份的重新的……就是不管你在外面是一个什么样的人,你到了那里面,你是15号,你是一个15号。这是其一啊。
其二就是说,你到了那里面,你才能真正地体会到什么叫失去自由。就是说我们坐着或者站着,或者是去喝口水,去上个厕所吧,去上个洗手间,你觉得它是一个稀松平常的事,没有任何障碍的事儿,但是你到了那里面,它就是受制于……你认为曾经稀松平常的、理所当然的事,到那一块儿你不可以,你不可以。你坐了那块儿,你非常累,你说你跟前就是床,你伸手就能摸上的床,你不可以躺到那儿。你想上厕所,你想上洗手间,你想上厕所,你说我要去一个厕所,你必须去打报告。你必须告诉所有的人你要上厕所。你必须在众目睽睽之下去上厕所。(袁莉:天呐。)
它其实是对你的一种摧残,精神的摧残。不是说,啊,你可能就是(待)十几天嘛。但是那十几天,它真的能让人洗脑。(袁莉:是吗?)就是说你如果是一个没有思想的人,你在那里面一星期就把你洗了,洗得干干净净。
袁莉:
[00:41:47]
洗成什么样呢?
孙军利:
[00:41:49]
洗成听命令的人,听命令的人。就是你早上6点钟必须起床,你必须起床,就是所有的人起床,而且这个起床时间就是10分钟。然后你要起了床,你要把你的被子啊,东西全部收拾好。然后起完床就是排队刷牙,然后就排队上厕所。然后完了以后你就开始背那个监所,那个叫什么规章制度嘛,我都忘了它叫啥了,我都忘了它叫啥……(袁莉:嗯,不想想起来了。)
嗯,对。然后到了某一个时间点,你要干什么,大家统一干什么。到了某一个时间点,你只能干什么,你必须干什么。你不可以有任何、任何动作,任何动作。就是它是真的会把你洗了,就是洗得干干净净。
我其实在前四天,前四天我是无感的,我没有一点感觉。我是麻木的,我不知道我身在哪,我也不吃饭,我啥都不干,就是机械的。就是人家说你干啥,你就干啥。然后我到第五天的时候,我就反应过来了,我就开始坐了那块,开始冥想,开始让我自己恢复。(袁莉:要自救,是不是)对对对,你理解它就是自救。然后你在那里面,你甚至你的裤子的扣子都不可以……拉链,拉链头,不可以。它不是说是……真的你在那里面受了多大的苦。你其实在那里面没有受任何苦,也没有,不牵扯谁欺负你。因为女的嘛,没有人欺负你,也没有人去为难你。它其实就是对你的摧残,就是那种……
袁莉:
[00:43:34]
精神上的摧残。
孙军利:
[00:43:35]
对。
袁莉:
[00:43:36]
你想没想过就说你只是因为经营失败,而且这个经营失败不是说你自己个人的原因,是因为这个疫情的(影响),还有银行的这种贷款制度的改变,而导致你的经营失败,然后你就要去坐牢。你怎么想这个事情?
孙军利:
[00:43:53]
其实我刚开始的时候其实挺怨的,挺怨的,怨疫情,怨银行抽贷,其实我挺怨的。但是到后来我不这么认为吧,就是说我也在反思自己,可能在整个的经营过程中间有一些关键节点的失误,但是,当你……就我刚才说那话。好了,我有失误,我从中产到了赤贫。那我朋友呢,她也是现在赤贫了呀,她也错了吗?那我做家具的那个哥们儿呢,他也成了赤贫了,那他也做错了吗?我那个老哥弄的洗煤厂,他也做错了吗?他现在也是赤贫,他甚至欠得更多,欠了几个亿。(袁莉:天呐。)就是,难道都错了吗?就,一个人在经营,你的能力有问题,你不敬业;你也能看到,我身边的这几十号人都在干事的,这几十号人都不敬业吗?都错了吗?我再去想,我就不那么自责了。
袁莉:
[00:45:03]
你就不那么自责。因为在美国,如果你这样子的情况的话,你就宣布破产,对不对?(孙军利:对对。)因为你确实是没有办法,你宣布破产,那可能你会面临一些的后果,就比如说你的消费啊,各方面的个人贷款,都会有一些限制,但是不至于要去坐牢,这应该是不太至于的。(孙军利:对。)实际上你讲的这些很多的,就比如说消费,就是从咖啡店其实特别能看得出来,是吧?大家不愿意消费。
孙军利:
[00:45:30]
是。就是说你明显能感觉到他们不是不敢消费了,真的,就是你的目标客户群不是不敢消费了,你的目标客户群是没钱消费了。
袁莉:
[00:45:42]
所以你接下来什么打算呢?如果你劝你的合伙人,或者你的老板们都把店关了,你本来现在可能还能有一点收入,你接下来怎么办?
孙军利:
[00:45:53]
我最近一直也在梳理我的思路,就是说我还能干什么,我自己能干什么。其实我现在,你知道吗?就是我看到了很多的店铺的加盟,就是说他们去(开)放加盟,放加盟的时候,他们真的是在割加盟商的韭菜。我其实是心里面挺不舒服。为什么曼尼咖啡那个时候没有去放加盟?就是我知道一个人没有经营能力的时候,其实把这个店铺给Ta是挣不了钱的。你收Ta加盟费,你在Ta店里面挣的钱,你就是割Ta韭菜了。
而且我见过无数个……特别是今年吧,加盟了一个品牌,开了三个月扔了50万,关店的人真的很多。我就想,我准备做一个小品类的餐饮,就是比如说投资不超过10万、15万,然后我还能保证让你能挣钱的,就是从选址到给你辅导店铺,教你怎么去经营,包括给你怎么去推广,我去做一个模式出来,然后我把这个模式告诉你,你拿着这个模式就能赚钱,我挣我该挣的钱,我挣少一点。
我不想去……就是我救不了很多人吧,但是我能救到就是,你真的是想……因为我看见无数个……今年我从我的店铺招聘我就能看见,真的很多人没有工作啊。我从来没有找过,我之前的店铺没有大学生。前几天我有一个店长应聘,Ta是做房产中介的,Ta竟然跑到我咖啡厅来应聘店长。
袁莉:
[00:47:35]
你现在一个职位挂出去,会比以前多很多人来应聘吗?而且这个学历,各方面的工作经验都比以前要高很多吗?
孙军利:
[00:47:43]
学历明显高了。就是之前的时候基本上我用的就是那比较朴实、能干的人,但是今年你明显感觉到很多的本科生来应聘了啊。
袁莉:
[00:47:55]
本科毕业?
孙军利:
[00:47:56]
对,这是一方面。还有一方面就是你的招聘,只要说是我在Boss直聘上挂一个(岗位),很快的,因为我的每个店不是有个定岗嘛,就是你这个店需要几个人就是几个人嘛,哎呀,基本上每天都有无数个人来给你打电话,咨询你要不要人。
袁莉:
[00:48:18]
啊,就是你只要挂一个职位出来,就会有好多电话来?
孙军利:
[00:48:22]
对。Ta问你这个店要不要,那个店要不要?比如说Ta是咸阳的——我渭南还有店——那Ta就问我还需不需要人,你咸阳不需要人,你渭南还需不需要人?就这种。
袁莉:
[00:48:34]
那真的是很着急了,是吧,找工作找的。
孙军利:
[00:48:37]
对对。
袁莉:
[00:48:37]
那我再问你一下,就是比如说像现在这样的情况,你觉得政府可以出台一些什么样的措施,来帮你们这些还想做一些生意的人呢?
孙军利:
[00:48:48]
它如果能让我,能把我的什么征信呀……(袁莉:就是失信,失信……)对,能让我这样需要钱的人拿到贷款,让我转起来。我现在其实是转不起来的,就是包括我的现在的这些合伙人,他们是转不起来的。
袁莉:
[00:49:06]
大家口袋里都没有钱了,所以就很难做,是吧?
孙军利:
[00:49:10]
是,因为我需要流动资金。你比如说我现在想要弄这个小项目,我可能不需要花多少钱,就10万块或者15万,我就能给它把这个店给开起来。我也只有开店的这个本事,然后我再没其他的本事了。但是我连这10万块我都没有,没有我怎么办?我怎么办?我只能说是,你想我2020年的时候,我把我的亲戚、朋友能借的都借遍了。能借给我钱的已经借完了,我现在也不能再去哪儿借,那我怎么办?我只能拿着我的想法,去找一个合伙人,然后来一起(做)。我现在就是用这个方式已经找到合伙人了。
袁莉:
[00:49:56]
你已经找到合伙人了,你真的还是很厉害的。
孙军利:
[00:50:00]
因为他也需要找……其实我能发现就是当你跟很多人在聊天的时候,他们很多人是没有想法的,没有想法。就是说你有一个好项目,是你搁到这儿了,Ta看见你是一个好项目;但是你没有搁到这儿的时候Ta……你比如说,比如说啊,我给你打个很简单的比方:我说我要出一份米线。但是当你把你的米线放不到碗里,搬不到你面前的时候,其实是让你去做一份米线(,但没见过米线的人是做不出来的)……除非你去看视频,但是那都是视频。(和真实的一份米线还是不同。)就是你要把它的摆盘、里面有什么配菜、米线是多少克(搞清楚),其实很多人是把它做不出来的。
袁莉:
[00:50:43]
嗯。你是现在等于说是用你过去的经营经验来赚钱,对不对?
孙军利:
[00:50:47]
对。我其实想做一个就是说,我曾经做了一个从0到1的工作吧,就是曼尼咖啡是做了一个从0到1。其实这里面有一个让我觉得很懊恼的事儿,就是这个疫情也是让我最大的“怨”的事儿。
我当时2019年的时候,我已经把曼尼咖啡准备扩张的方案拿出来了。你理解现在看见的“蜜雪冰城”就是我曼尼咖啡要的想法,我19年已经把它做出来,并且资本准备投我2000万,2000万占我15%的股份。结果就是疫情,让我的……泡汤了。
袁莉:
[00:51:29]
对对。那我想问一下,就比如说第一个,我就还是想跟你再确认一下,你愿意用你的实名?
孙军利:
[00:51:38]
用!愿意。没事儿,用吧,用吧,不要紧。
袁莉:
[00:51:41]
再一个就是说,你现在对接下来的这个前景……因为你说大家都口袋里没有钱了,但是你还是想要继续做一个生意。呃,你觉得这接下来能做得成吗?就是说你的信心从何而来?因为做生意是要有信心的嘛。
孙军利:
[00:51:58]
对呀,其实挺难的,而且这个信心啊,嗯,它不是说光我有信心……而且我总是认为是什么啊,比如说这些底层人,我身边的这些,包括我的……像我现在的店长,如果我把店关了,那么他们是不是也得吃饭呀?他们是不是也得活呀?他们是不是也得养老的小的呀,他们还得生活呀!那这些人咋生活呀?这些人哪有那么多的岗位,哪有那么多的外卖需要你跑呀?
你就是说,好了,我以前的时候,我跑过外卖一个月,我累点,辛苦点,我挣个……就像我哥最早的时候,那辛苦点,一个月下来挣个五六千、六七千。那现在就,他还依然那么辛苦,但他现在明显的工资只能挣到四五千了呀,这是现实呀!那这些人咋办呀?就比如说我的店长,一个中年妇女,她从这儿失业了,她咋办?她在活呀,还是要活的呀!这些人就是说,不管是对生意有没有信心,嗯,总之你要活呀,你要吃饭,你得出来刨食呀,这是必然的。
袁莉:
[00:53:14]
对,对。反正就是要再做吧,就继续做事儿。
孙军利:
[00:53:17]
对,你不做咋办呀?就是说我不做咋办呀?我听人家,听人家(五岳)散人说,他在日本,他在疫情的时候,日本给他发了多少钱,我说……
袁莉:
[00:53:32]
美国发得更多。
孙军利:
[00:53:34]
是吧?我说,就是,我们呢,我们呢?我们这些人。其实我们真的没有很多的要求,没有。真的,没有说让你给我多少钱。我们可能只是想让你说,把我从黑名单里面解除了,让我能成一个正常人,能走一个正常的、再次创业的(路)。就是我来创业,但是我……
袁莉:
[00:53:59]
让你重新开始。
孙军利:
[00:54:00]
对,让我重新开始。我其实现在是重新开始不了的。就是你无路可走,你到了哪……你现在想说着,我要去一趟上海。我坐不了飞机,我坐不了高铁,我是出不了门的。其实无形中,它和把你封到家里有什么区别?没区别。
袁莉:
[00:54:24]
好,谢谢!真的是非常非常感谢你分享你的故事。
孙军利:
[00:54:31]
不客气。
袁莉:
[00:54:34]
谢谢孙军利的分享,也谢谢大家收听。如果您希望分享自己的故事,特别是这几年在疫情以及中国经济下行中的经历,欢迎上推特给 @不明白播客以及我的推特账号@LiYuan6 发私信。我们希望听到更多中国普通人的声音。
我们下期再见。
—— end ——